B2B commerce: cos’è, vantaggi, opportunità e strategie

Quando si pensa al commercio elettronico lo si immagina sempre dal punto di vista del consumatore finale, in ottica prettamente B2C; al contrario, sta emergendo sempre più il trend del B2B Commerce. Ma perché un’azienda B2B, una società tech o un player che distribuisce a reti terze, dovrebbe dotarsi di una piattaforma e-commerce?

Partiamo dalla definizione: il B2B commerce si riferisce alla compravendita di beni e servizi tra aziende attraverso piattaforme digitali, come siti eCommerce, portali dedicati o marketplace online. A differenza del B2C, il B2B commerce è caratterizzato da processi di acquisto più complessi, che spesso includono: cataloghi personalizzati, prezzi specifici per cliente, pre-ordini di merce con disponibilità futura, flussi di approvazione, pagamenti multi-valuta e integrazioni con sistemi ERP e CRM per ottimizzare la gestione dei dati.

La forte spinta verso l'internazionalizzazione - basti pensare che il 70% degli eCommerce B2B opera su più mercati - e l'evoluzione delle modalità di pagamento contribuiscono ulteriormente a delineare uno scenario di grande complessità.

Nonostante ciò, l'e-commerce B2B sta letteralmente trasformando il modo in cui le imprese operano: secondo dati dell’Osservatorio B2B Digital Commerce & Experience del Politecnico di Milano, nel 2024 avrebbe registrato un aumento del valore del +11% in Europa, raggiungendo 1,67 miliardi di dollari, e ben il 42% delle aziende italiane avrebbe già attivato un canale e-commerce. 

Tendenze emergenti nel B2B commerce

Il B2B commerce sta evolvendo rapidamente, spinto dall'adozione di nuove tecnologie e dall’attenzione sempre maggiore all’esperienza utente. Migliorare il design e l’usabilità del sito eCommerce, ottimizzare l’iter d’acquisto e integrare metodi di pagamento più fluidi sono passi essenziali per ridurre i carrelli abbandonati e migliorare il tasso di conversione, a maggior ragione in un contesto B2B, dove l’utente è ancora più consapevole e critico.

A questo si aggiunge un approccio data-driven, che approfondisce la conoscenza delle buyer personas anche in ambito B2B, consentendo di personalizzare l’esperienza e anticipare i bisogni dei clienti.

L’intelligenza artificiale, poi, sta diventando un valore aggiunto: grazie alle sue capacità di automazione avanzata, l’AI supporta la gestione ottimizzata delle scorte, riduce gli sprechi e migliora l’efficienza operativa generale. Inoltre, la possibilità di utilizzare algoritmi per analizzare dati storici e prevedere tendenze future rende le aziende più reattive e agili in un mercato in continua evoluzione. Questi sviluppi tecnologici non solo migliorano l'efficienza interna, ma rafforzano anche la capacità delle imprese di competere su scala globale.

Principali use case nel B2B commerce

Le piattaforme eCommerce B2B moderne offrono funzionalità avanzate che vanno ben oltre la semplice transazione, semplificando processi complessi e migliorando l'efficienza operativa.

L’implementazione può essere utile in settori anche molto differenti tra loro, come manifatturiero, distribuzione, logistica, farmaceutico o tecnologia. Questi ambiti condividono esigenze complesse come la gestione di grandi volumi, l’ottimizzazione delle scorte e l’automazione dei processi.

I casi d’uso in cui attivare soluzioni di B2B commerce è vantaggioso sono molteplici e includono, ad esempio, la gestione delle relazioni con agenti e distributori, l’ottimizzazione delle scorte con visibilità in tempo reale e l’automazione delle promozioni, che semplificano ulteriormente le operazioni e migliorano l’efficienza complessiva.

Vediamo nel dettaglio tre use case relativi a gestione ordini ricorrenti, dynamic pricing e internazionalizzazione.

1. Gestione di ordini ricorrenti e rifornimento inventari

Molte aziende devono gestire ordini ricorrenti per rifornire i propri inventari. L’integrazione dell’eCommerce con sistemi ERP o CRM consente di:

• automatizzare tali processi, garantendo aggiornamenti in tempo reale su prezzi, disponibilità e condizioni personalizzate;
• migliorare l’esperienza cliente grazie a notifiche automatiche sulle spedizioni e sullo stato degli ordini;
• ridurre il lavoro manuale e gli errori umani.

2. Prezzi dinamici e scontistiche custom

Un altro esempio significativo è la gestione dinamica dei prezzi e delle scontistiche personalizzate. Molti clienti B2B operano con listini specifici, sconti su grandi volumi o promozioni particolari. Grazie all'integrazione con il CRM, è possibile:

• calcolare automaticamente queste variabili e proporre offerte personalizzate basate sui dati storici del cliente;
• incrementare le vendite e ridurre gli errori legati ai calcoli manuali;
• costruire relazioni più solide.

3. E-commerce B2B e internazionalizzazione

L’espansione nei mercati esteri è un altro scenario in cui l’eCommerce B2B dimostra il suo valore strategico. Attraverso cataloghi multi-lingua e multi-valuta, calcolo automatico di dazi e imposte locali, e metodi di pagamento globali, le aziende possono accedere a nuovi contesti geografici senza necessità di una presenza commerciale diretta.

L'integrazione con fornitori di logistica globali e la possibilità di offrire un'esperienza self-service ai clienti completano un ecosistema che consente di:

• ridurre i costi operativi;
• costruire relazioni dirette con i buyer;
• raccogliere dati preziosi sui comportamenti d’acquisto locali.

Funzionalità Essenziali di un E-commerce B2B

Dunque, è chiaro che un e-commerce B2B moderno deve offrire funzionalità avanzate per soddisfare le crescenti aspettative dei decision-maker aziendali, che cercano esperienze fluide, simili al B2C. Tra le caratteristiche essenziali troviamo:

• cataloghi e listini personalizzati per gruppi di acquirenti, con gestione dinamica di varianti, filtri e promozioni mirate;
• processo d’acquisto semplice e trasparente, con opzioni per il riordino, la gestione di resi e quotazioni e il controllo sugli stati di avanzamento degli ordini;
• configurazione di offerte e promozioni personalizzate per listini, ordini, prodotti, categorie o clienti specifici, oltre a campagne basate su codici coupon;
• internazionalizzazione supportata da funzioni multilingua, multivaluta e regolazioni fiscali specifiche per ogni mercato;
• strumenti di marketing basati sull’AI, come raccomandazioni di prodotto e e-mail personalizzate, per completare un’esperienza utente scalabile e customizzabile per buyer aziendali su scala globale;
• strumenti di pre e post vendita basati su AI. In particolare, dopo l'acquisto l'AI può automatizzare il monitoraggio degli ordini, notificando i clienti su spedizioni, aggiornamenti o ritardi. Può anche identificare opportunità di cross-selling e upselling basandosi sugli ordini precedenti.

Vantaggi del B2B commerce per le imprese: un caso di successo di Tinext

Investire nel B2B commerce significa abbracciare una trasformazione che offre vantaggi tangibili: tra i driver principali, la riduzione dei costi operativi, resa possibile dall’automazione e dalla digitalizzazione dei processi, e una maggiore capacità di controllo e visibilità sui dati, che consente analisi più dettagliate per prendere decisioni strategiche e operative. Cruciale l’opportunità di espansione e raggiungimento di nuovi mercati senza bisogno di una presenza commerciale in loco, così come il miglioramento delle relazioni con i buyer, anche a distanza.

In questo ambito, Tinext si distingue per un approccio end-to-end, che combina tecnologia e consulenza strategica, sfruttando l’esperienza consolidata nel B2C per creare soluzioni su misura per il B2B. Un esempio concreto è il progetto realizzato per Moleskine, brand iconico che ci ha scelto per trasformare la propria customer experience. Attraverso l’implementazione di un e-commerce altamente personalizzato, integrato con sistemi ERP, CRM e strumenti di marketing come quelli dedicati alla gestione delle campagne o all’e-mail marketing, abbiamo aiutato Moleskine a migliorare l’efficienza operativa, espandersi su nuovi mercati e offrire un’esperienza utente senza pari.